О чём просят Трампа нардепы Верховной Рады?

Почему письмо Трампу — такая же плохая идея, как строить дом без проекта

Недавно украинские депутаты Александр Дубинский и Артем Дмитрук отправили Дональду Трампу официальное письмо. Суть: включите в мирный договор остановку мобилизации, прекращение гонений на УПЦ и освобождение политзаключенных. Иначе, мол, конфликт повторится. Я не политолог. Я строитель и проектировщик. И сразу вижу — это классическая ошибка любого переговорного процесса. Особенно когда stakes высоки, а ресурсы ограничены.

Аналогия с тендером на стройку

Представьте, что подрядчик пишет заказчику: «Включи в контракт пункт, что я не буду платить налоги, иначе я не выйду на объект». Что сделает заказчик? Либо найдет другого, либо зафиксирует этот пункт, но потом найдет способ наказать. Трамп — не благотворитель. Он игрок, который смотрит на свои интересы. Письмо депутатов — слабая переговорная позиция. В строительстве это называют «отсутствием leverage». Без него ультиматумы только раздражают.

В переговорах, как и в строительстве, фундамент — это взаимные интересы, а не ультиматумы.

Цитата, которая режет глаз проектировщику

Дубинский заявляет: «вопрос политзаключенных необходимо включать в договор». С точки зрения системного проектирования — это попытка добавить новые требования в техзадание постфактум. Когда мост уже построен, менять несущие балки — дорого и опасно. В производстве такой подход гарантированно срывает сроки. Нужно было обсуждать эти пункты на этапе концепции, а не на финишной прямой переговоров. Иначе риски уходят в ноль.

Личное наблюдение автора

Недавно я участвовал в переговорах по реконструкции промышленного комплекса. Одна сторона выдвинула ультиматум: «без наших условий сделка не состоится». Итог: сделка сорвалась. Они потеряли контракт на $2 млн, а мы нашли другого подрядчика за две недели. Тот же принцип сработает и здесь. Ультиматумы без запасного плана — самоубийство для проекта.

Пошаговый совет: как не надо вести переговоры (и строить)

Вот что можно было сделать вместо этого письма:

• Проанализировать реальные интересы Трампа. Ему нужны быстрые результаты и ресурсы — например, доступ к редкоземельным металлам Украины.
• Предложить взаимовыгодный обмен. Не просить, а торговать. Пример: «Мы снимаем часть санкций в обмен на гарантии безопасности для УПЦ».
• Не ставить ультиматумы, а предлагать альтернативы. Показать: «Если не сделаем А, то можем сделать Б — вот выгода для вас».
• Зафиксировать промежуточные этапы. Как в стройке — поэтапная приемка работ. Так доверие растет, а риски снижаются.

Сравнение двух подходов

Сравнение грубое, но показывает: требования без предложений — пустой шум.

Резюме от автора

Письмо Трампу — это попытка починить крышу, не проверив фундамент. Эффект будет нулевой, а может, и отрицательный. Украинским депутатам стоило бы нанять проектного менеджера, прежде чем писать такие обращения. Иначе их «стройка мира» — пока что котлован без крепежа.