Импортозамещение уже не спасает российское ПО

Для заказчика происхождение продукта важно, но оно не заменяет работу системы. Новый софт должен внедряться без бесконечной доработки, не ломать процессы и не превращать пользователей в тестировщиков. В первые годы после ухода зарубежных вендоров было не до тонкой настройки. Компании закрывали дыры, снижали санкционные риски и искали замену поставщикам. Это был аварийный режим. Как говорили участники рынка, иногда приходилось просто подставлять ведра под новые пробоины. В целом рынок выдержал. Банки не остановились, заводы не встали, государственные сервисы не исчезли. Но удержать инфраструктуру и построить зрелый продуктовый рынок, это разные задачи.

По цифрам рынок выглядит растущим. В исследовании The View of Software, подготовленном Yandex Cloud и Apple Hills Digital, объем российского рынка ПО в 2025 году оценен в 808 млрд рублей, а к 2030 году прогнозируется рост до 1,7 трлн рублей. Но в эту оценку входит только внешняя выручка, без разработки для собственных нужд компаний. И это важная оговорка. Она отделяет рынок, где продукт продается внешнему заказчику, от внутренней разработки крупных корпораций. Там тоже создают сложный софт, но он не всегда выходит за пределы холдинга и не всегда становится продуктом.

Государство ускоряло импортозамещение через индустриальные центры компетенций. По данным ComNews, к апрелю 2026 года через них проходили 175 особо значимых проектов. Из них 120 были завершены, на поддержку ушло почти 23 млрд рублей. Но отчет о завершенных проектах не отвечает на главный вопрос. Сколько из них превратилось в продукты, которые можно продавать рынку, а сколько осталось разработками под нужды конкретных заказчиков.

Импортозамещение набрало ход, но иностранное ПО оказалось на удивление живучим. По данным Naumen, которое приводит IT-World, более 70% российских компаний продолжают использовать зарубежное корпоративное ПО. И это вовсе не ностальгия по ушедшим вендорам. Бизнес прагматичен. Зачем менять работающий инструмент на сырой аналог, если старый по-прежнему тянет процессы. Для многих компаний риск обрушить работу за собственные деньги оказался выше санкционного риска.

Валентин Макаров видит проблему не только в качестве отдельных решений. Российский софт сравнивают с продуктами, которые десятилетиями развивались на мировом рынке. За ними тысячи внедрений, бюджеты на развитие, партнерские сети, специалисты и привычка пользователей. От российских разработчиков ждут похожего уровня за 2–3 года, но на рынке совсем другого масштаба.

«Объем нашего рынка всего 1% мирового рынка. На этом одном проценте вы в принципе не сможете получить денежный поток, который за два года позволит сделать продукт мирового класса», говорит Валентин Макаров, президент РУССОФТ.

Но для заказчика это не оправдание. Если система плохо внедряется, не закрывает нужный сценарий или требует постоянной ручной доработки, бизнес не хочет за это платить. Рынку не важно, почему продукт не дозрел. Он решает свои задачи. Импортозамещение само по себе не смогло дать то, что дает большой рынок. Конкуренцию, длинные деньги, множество внедрений и признание пользователей.

Пока российское ПО часто выбирают из-за необходимости или требований регулятора, это еще не полноценный рынок. Рыночный продукт не нужно заставлять покупать. Его выбирают, потому что он удобен, надежен и выгоден.

Государство создало параллельную индустрию разработки

Государство хотело поддержать рынок, но фактически усилило параллельную индустрию разработки. Деньги и задачи пошли к крупным заказчикам. Логика была понятной. Они лучше всех знали, какие системы нужны в первую очередь и что критично заменить. Но заказчик решает свою задачу, а не строит рынок. Поэтому на выходе не всегда появляется готовый тиражируемый продукт.

Государство ждало рыночных решений, но деньги во многом ушли туда, где был самый срочный спрос. «Дали деньги не разработчику, а потребителю. Потребитель потратил их на себя. Продуктов, которые мы ожидали, нет», говорит Валентин Макаров.

Крупные компании получили бюджеты и возможность решать ИТ-задачи самостоятельно. После ухода иностранных вендоров они начали создавать собственные ИТ-компании и переводить заказы на дочки. По данным MWS Cloud, которые приводит IT-World, рынок кэптивных ИТ-структур крупных холдингов в 2025 году достиг 1,96 трлн рублей и вырос более чем втрое с 2021 года. Эти деньги часто не доходят до открытого рынка. Холдинг платит своей ИТ-дочке, она закрывает его задачи. В итоге рынок получает не серийный продукт, проверенный конкуренцией, а внутреннюю разработку под конкретного заказчика.

Однако, кэптивы не стоит сильно демонизировать. В первые годы после ухода вендоров они закрывали самые острые проблемы. Но логика у них другая. Заказчик внутренний и бюджет остается внутри холдинга. Продукт вовсе не обязан проходить внешнюю проверку.

Минцифры эту проблему пытается решать. С 2025 года госкомпании могут тратить до 40% ИТ-бюджета на собственные разработки при условии последующей коммерциализации. Но критерий слабый. В публичных правилах не видно требований к обороту, числу внешних клиентов или доле выручки вне группы.

Макаров называет это «параллельной экономикой разработки». У нее есть деньги, команды и проекты, но нет цели делать продукты для широкого рынка. В стране стало больше разработки. Но часть этого объема работает внутри закрытых корпоративных контуров.

Эту разницу между внутренней разработкой и вендорским продуктом хорошо видно на инфраструктурном ПО. Там заказчик уже смотрит не только на замену иностранной системы, но и на управляемость и надежность всей платформы.

Российское ПО растет неравномерно

Российский рынок ПО очень неоднороден. В одних сегментах отечественные продукты уже стали стандартом де-факто. В других бизнес держится за старые решения до последнего. Общая статистика этого не показывает. Она смешивает зрелые ниши, тяжелые миграции и сегменты, где импортозамещение пока вообще идет вяло.

В СУБД замещение уже произошло почти полностью. По данным «Системного софта», которые приводит IT-World, российский рынок систем управления базами данных по итогам 2025 года превысил 61 млрд рублей, а доля отечественных решений в поставках выросла с 60% в 2022 году до более чем 90% к концу 2025 года.

Но быстрый рост уже заканчивается. В апреле 2026 года IT-World писал со ссылкой на Arenadata, что рынок СУБД и инструментов работы с данными по итогам 2025 года достиг 101,9 млрд рублей, но вышел из резкого подъема и начал стабилизироваться. Импортозамещение здесь почти отработало свое.

В САПР кардинально другая картина. По данным НКК «Машиностроение», которые приводит IT-World, объем российского рынка САПР в 2025 году достиг около 29 млрд рублей. Но доля отечественных решений к началу 2026 года не превышала и трети, а около 70% рынка занимало пиратское зарубежное ПО.

В радиоэлектронике проблема схожая. По данным Минпромторга, которые IT-World приводил в декабре 2025 года, российские САПР используют только 39% компаний отрасли, а 61% продолжают работать с зарубежными инструментами.

В сложном прикладном ПО проблема не только в наличии аналога. Часто нужно заменить десятилетиями собранную логику работы компании.

Единого российского рынка ПО в этом смысле нет. Есть СУБД, где замещение почти завершилось, а дальнейшее развитие туманно. Есть САПР, где рынок во многом вытеснен пиратскими копиями. Есть отрасли, где регулятор жестко заставляет переходить на отечественные продукты. Есть направления, где бизнес крутится как может, чтобы не менять привычные западные решения. Пока импортозамещение сильнее всего идет там, где не менять уже нельзя, и там, где риски старого контура превысили стоимость и неудобство отечественного продукта.

Но есть и рыночные сегменты, где российское ПО покупают не только из страха перед регулятором. Low-code и no-code уже в промышленной эксплуатации у 65–68% российских компаний. MES растет вместе со спросом на управление производством, качеством и загрузкой. BI прибавляет даже при скромных ИТ-бюджетах. Облака поддерживают нехватка железа, дефицит кадров и спрос на мощности под ИИ. В ИБ без отечественных решений уже сложно. Продукты есть, но зрелый рынок пока сложился не везде.

При этом ждать полной замены западных экосистем за три года было бы странно. Часть рынка уже прошла аварийную фазу, но продуктовая зрелость появляется только через внедрения и накопленный опыт.

Экспорт не спасет сырой продукт

Внутренний рынок для российского ПО слишком мал. На нем можно выжить, но трудно сделать продукт мирового уровня. Нужны другие клиенты, другие сценарии, бюджеты и опыт.

Экспорт после обвала начал оживать. По оценке РУССОФТ, в 2025 году зарубежные продажи российских софтверных компаний достигли $5,9–6,2 млрд и выросли примерно на 10%. До этого было два тяжелых года. Минус 21% в 2022 году, еще минус 30% в 2023 году. В 2024 году рост был символическим, всего 2%. Полноценного восстановления еще не произошло. Российский софт не вернулся на старые рельсы, а только начал осваивать новые экспортные направления. С другими странами, каналами продаж и схемами расчетов. Меняется и география. В числе перспективных рынков называют Вьетнам, Индию, Индонезию, Китай и ОАЭ. Российский софт ищет страны, где меньше санкционных барьеров и выше спрос на технологическую самостоятельность.

Российским компаниям придется продавать не только коробки. На дружественных рынках ждут технологии, совместные предприятия, обучение, стандарты и сертификацию. Для стран, которые тоже не хотят зависеть от западных поставщиков, российский опыт последних лет максимально интересен.

«Приходите не с черными ящиками, а с технологиями. Создавайте совместные предприятия, показывайте, как это работает, и тогда мы откроем для вас рынок», так Валентин Макаров передает запрос дружественных стран.

Но экспорт не импортозамещение. За границей российский софт никто не обязан покупать. Там нет нашего регулятора и нет острой потребности срочно менять поставщика. Клиент считает деньги и риски, сравнивает решения и выбирает то, что лучше ложится под его задачи.

На внешнем рынке российское ПО попадает в обычную конкурентную среду. Рядом будут локальные, китайские, индийские, турецкие и западные продукты. Российское решение должно быть интереснее и перспективнее. Одного опыта выживания здесь уже мало.

Экспорт российскому ПО нужен. Без внешнего рынка трудно набрать опыт внедрений, снизить цену и развить продукты. Но слабые решения он не спасет. Эффект масштаба получат те, кто уже умеет работать на открытом рынке, а не решать задачу одного клиента.

Импортозамещение дало рынку время. Открыло двери, дало клиентов, проекты и шанс на рост. Дальше будет сложнее. Господдержка сокращается. Заказчикам придется считать не только санкционные риски, но и стоимость эксплуатации. Разработчикам все труднее будет объяснять, почему продукт еще сырой.

Импортозамещение заканчивается. Рыночные условия начинают бить ключом, кого-то гаечным. Бесконечно продавать продукт только потому, что он российский, не получится. Придется конкурировать без скидки на происхождение.