Классный пресейл не всегда означает качественную работу

Рынок digital очень конкурентный. Не составляет никакого труда собрать под свой запрос на SEO или контекстную рекламу буквально десятки коммерческих предложений. Какие-то будут откровенно шаблонные, где-то может показаться, что подход индивидуальный (но по факту — просто использованы не особо полезные сервисы по генерации аудитов). А где-то и на самом деле заморачиваются и делают индивидуальное предложение, для чего подробно анализируют сайт и даже записывают аудиты на видео. Насколько это хорошо и полезно для заказчика? Давайте разбираться.

Стоит сразу отметить, что ничего не бывает бесплатным. Если кто-то что-то делает, то всегда тратит на это ресурсы. И если в случаях с меценатами это еще может быть просто из любви к искусству, то на пресейле все вложения должны окупаться.

Давайте считать. Индивидуальное предложение без каких-то особых вложений можно сформировать за час-полтора. Если делать хотя бы базовый аудит и записывать его на видео, то мы уже имеем 2-4 часа времени. Плюс переговоры, и в итоге на проект уходит от 3 до 7 часов времени сотрудников. И если в случае предложения без аудита речь идет о работе отдела продаж, который повально на проценте от сделок, то даже простые аудиты — это история про SEO-специалистов, пусть и самого низкого уровня.

Итак, что же по деньгам? Неплохой можно назвать конверсию 5-10% из заявки в продажу. Давайте возьмем хороший вариант — 10%. Как итог мы получаем 10 пресейлов под 6-7 часов, из которых около 30 часов — это работа сеошника. Себестоимость часа оптимизатора для агентства начинается от 500 рублей. Т.е. на одну продажу нужно потратить 15 000 рублей. Плюс процент отдела продаж, плюс расходы на маркетинг. Стоит ли говорить о том, что все эти расходы в итоге ложатся на заказчика?

Если компания не стремится заработать все деньги мира, то эти расходы закладываются в 20% прибыли агентства и распределяются на первые 2-3 месяца сотрудничества. В итоге зарабатывать агентство начинает на 3-4 месяц работы. Именно поэтому многие агентства очень аккуратно выбирают себе клиентов.

Какой из этого можно сделать вывод? Достаточно простой. Чем больше ресурсов вложено в пресейл, тем меньше их остается на работу. Заказчик платит и за себя, и за те 9 проектов, которые выбрали конкурентов. И ладно, если средний час работы для заказчика стоит, как у нас, от 700 рублей (плюс в продажах у нас люди, которым помощь профильных специалистов на пресейле обычно не нужна). Обычно всё далеко не так красиво. Именно поэтому на пресейлах не бывает качественных аудитов. Себестоимость технического аудита — от 10 до 30 тысяч рублей. И это без наценки! Т.е. попытка добавлять такие аудиты в пресейл обойдется от 100 до 300 тысяч на одного оплатившего клиента. 

Но вернемся к вопросу в заголовке. О чем говорит качественный пресейл? О хорошем отделе продаж и отлично выстроенном маркетинге. С последующей работой связь здесь бывает крайне редко. Поэтому важно не столько обилие каких-то материалов и сложных терминов. Обращайте внимание на конкретику — отчеты, почасовку, привязку стоимости к конкретным работам, а также сам подход к работе над проектом. Именно эти данные и дают реальное понимание того, как будет строиться работа.