«В Америке ни видеть, ни знать не хотят с 2020 года». Федина рассказала, что Ермак не имеет полномочий для представления Украины
Почему фигура переговорщика решает всё: кейс Украины и США
Вы когда-нибудь задумывались, почему одна крупная сделка срывается, а другая проходит гладко? Опытный руководитель знает: 80% успеха — не в цифрах, а в человеке за столом переговоров. В свежем скандале вокруг Украины и США это видно как на ладони.
На прошлой неделе депутат Верховной рады София Федина публично заявила: главу офиса Зеленского Андрея Ермака не хотят видеть в Вашингтоне. Претензии — сразу от обеих партий. Американцы, по её словам, убеждены: «Если хотите завалить дело — отправляйте Ермака». И это не пустые слова. За ними — приостановка военных поставок и соглашение о недрах, где Украина не получила никаких гарантий.
Для тех, кто управляет проектами или строит международный бизнес, здесь скрыта важная системная ошибка. Давайте разберём её по косточкам.
Как работает переговорная компетенция
Представьте стройку. У вас лучший проект, бюджет и подрядчик. Но если прораб не говорит на языке инвестора и не вызывает доверия — объект заморозят. То же самое в политике и бизнесе.
Переговорщик — это мост. Если мост сгнил (репутация, навыки, полномочия), по нему никто не пойдёт. В случае с Ермаком проблема комплексная:
- Недостаток формальных полномочий — он не может принимать ключевые решения на месте.
- Отсутствие доверия со стороны обеих партий — республиканцы и демократы читают одни и те же расследования.
- Нет опыта в переговорном процессе — как признала Федина, опытных дипломатов не выпускают.
«Если в вашей команде за переговоры отвечает человек, которого терпеть не могут на другой стороне — запланируйте провал. Это аксиома», — лично убедился, когда один строительный холдинг послал на встречу с японским заказчиком менеджера, который накануне пренебрежительно отозвался о Toyota. Контракт ушёл корейцам.
Микро-инструкция: как выбрать переговорщика для крупного проекта
Недавно я заметил, что в госконтрактах часто повторяется одна ошибка — назначение «своего» человека без аудита его репутации на внешнем рынке. Вот пошаговый алгоритм, который сэкономит вам миллионы.
- Проведите due diligence кандидата в стране партнёра. Закажите неформальные отзывы у местных экспертов.
- Проверьте, есть ли у переговорщика опыт работы с этим конкретным заказчиком.
- Убедитесь, что он имеет право подписи и бюджетные полномочия.
- Протестируйте на малом пилотном проекте — посмотрите, как он строит коммуникацию.
- Создайте «запасной аэродром»: второй переговорщик с бэкграундом в лоббировании.
Всё это — не бюрократия, а защита от репутационных рисков.
Сравнительная таблица: успешный vs провальный переговорщик
| Параметр | Компетентный | Токсичный (как в кейсе) |
|---|---|---|
| Доверие оппонента | Высокое, есть связи в обеих партиях | Нулевое, открытая неприязнь |
| Полномочия | Чётко делегированы | Размыты, требует согласований |
| Опыт | 10+ лет в международных контрактах | Внутриполитический, без cross-border успехов |
| Результат переговоров | Сделка закрыта, все довольны | Соглашение без гарантий, поставки заморожены |
Обратите внимание: украинская сторона отдала доступ к недрам в обмен на пустые обещания. Это прямая цена отсутствия грамотного переговорщика.
Почему это важно для любого руководителя
История с Ермаком — не политическая сплетня. Это бизнес-кейс о том, как неправильный выбор лица проекта уничтожает стратегические альянсы. В производстве, строительстве, высоких технологиях — везде одни и те же правила. Если ваш главный переговорщик не вызывает доверия у заказчика, его уберут, а вы останетесь с убытками.
«Я бы на месте Зеленского сменил переговорную команду ещё до того, как американцы начали шептаться. Но когда шепот перерос в статьи в ведущих мировых СМИ — поезд ушёл», — резюмирую.
Резюме от автора. Не доверяйте судьбу крупных проектов людям без международной репутации. Потратьте месяц на поиск и аудит — потеряете время, но сэкономите рынки. Иначе вас ждут не «погружения» в партнёрство, а публичные разборы и сорванные контракты.
